A través de un pensamiento simple: no todos los clientes son iguales, no todas ellas compran lo mismo, no todas presentan los mismo ciclos de recompra y mucho menos, compran las mismas cantidades.
En conclusión: no todos los clientes de su compañía ofrecen la misma rentabilidad.
Estos conceptos son determinantes al momento de tomar decisiones para administrar las relaciones con el canal y la inversión que se le hace a cada uno , lo que a simple vista nos permite concluir que las actividades deben ser diseñadas partiendo de la base de una doble clasificación, la primera en términos de valor y la segunda, de lealtad.
El tradicional modelo A, B, C seguirá siendo útil para determinar con quien hablar, pero la definición del “cliente ideal” permitirá a la compañía clasificar a sus clientes en una matriz de control que determinaá el tipo de actividad , comunicación o táctica que se aplique individualmente y que verdaderamente redunde en resultados.
 
Así, fácilmente se podrá definir el camino estratégico a seguir con cada uno de los segmentos de clientes clasificados y lo más importante, entender cuánto dinero invertir en cada uno de ellos, definidos los cuatro pilares de rentabilidad futura: adquisición.

NUESTRA METODOLOGIA DE TRADE MARKETING SIMPLE Y ATERRIZADA
Através de múltiples experiencias y años de visualización de los diferentes canales ( Cadenas , Supermercados , Mayoristas , Tiendas ) la estacion diseñó su propia metodología para definir la forma más efectiva de obtener resultados rentables y en definitiva administrar las relaciones con el canal, mucho más allá de un simple contacto de venta de producto, proporcionando experiencias a los diferentes canales que redundarán en la construcción de valor corporativo.

GESTIÓN DE DISPONIBILIDAD
Busca la penetración de la zona geo- gráfica soportada en el potencial de venta de cada una de los canales. Asi como el desarrollo del portafolio adecuado para cada canal.

GESTIÓN DE VISIBILIDAD
Busca la optimización del punto de venta como constructor de marca.  Adicional busca la defensa del territorio y el aprovechamiento de las oportunidades de diferenciación en la exhibición de productos.

GESTIÓN DE PRECIO / PROMOCIÓN
Busca el control sobre las variables de precio, desarrollo de promociones y actividades dirigidas al canal .

GESTIÓN DE DE RELACIÓN
Busca construir relaciones con el canal a través del establecimiento de vínculos emocionales que permitan la mejor implementación de la estrategia de Disponibiliad , Visibilidad y promoción.

CALIFICADO CADA UNO DE LOS INDICADORES SE CONTARA CON LA CERTEZA
de diseñar estrategias a la medida de las necesidades de la compañía, las cuales por demás asegurarán el éxito en cada una de las acciones, dado que permitirá toparse con hallazgos a veces sorprendentes, obtener retroalimentación de primera mano la cual impactará directamente en la toma de decisiones e implementar programas que ofrezcan resultados rentables e inmediatos.

UNA EXPERIENCIA TRAS CADA CONTACTO EFECTIVO CON EL CANAL.
Desde hace varios años el mercado reconoció la importancia crítica de la “orientación al cliente”, que inclusive está muy relacionada con el concepto de marketing de Kotler, quien decía que para alcanzar las metas se deben determinar las necesidades y deseos de los clientes objetivo y así proporcionar las satisfacciones deseadas de una manera más efectiva y eficiente que los competidores.

Desafortunadamente las empresas siguen enfocadas exclusivamente en el producto y orientadas únicamente en las ventas.

Al final del día será el vínculo emocional que se establezca entre la compañía,  sus marcas  y el cliente lo que permitirá relaciones más duraderas y productivas.
Ya conocemos como el tendero establece relaciones con sus clientes basados totalmente en la confianza y la transparencia, lo que se traduce en “experiencias memorables para el cliente tras cada contacto”y como son los menos afectados con la llegada de estos harddiscounts al mercado ( D1 , Ara , Justo y Bueno ) Y si esa es la base de apalancamiento del canal, entonces por qué las compañías pretenden modificar su comportamiento a través de ofertas duras donde impera el lenguaje de “usted ganará más y sus clientes se lo agradecerán”. El tendero entiende que cada contacto bien atendido redundará en un nuevo contacto con el mismo cliente y así sucesivamente, asegurándole esto futuro y obviamente mayor utilidad.

¿NO DEBERÍA SER ENTONCES ESTA LA FILOSOFIA DE COMPORTAMIENTO DE LA CAMPAÑA FRENTE AL CANAL?
En la Administración de Experiencias del Cliente se encuentra la respuesta para poder entender porque una venta debería transformarse en una experiencia total del cliente, asegurando con ello ventas sucesivas, incremento de la participación en el bolsillo del cliente, confianza, credibilidad y satisfacción.

Entendiendo y conociendo la realidad y las necesidades de cada cliente como individuo y no como negocio.
Diseñando ofertas diferenciales y atractivas a su medida y con un fuerte concepto de valor agregado.
Demostrando interés por su permanencia en el mercado, su creci- miento y estabilidad.
Detectando y aplicando correctivos a cualquier tipo de situación detonante. Ofreciéndole respuestas
inmediatas a sus inquietudes.
Invirtiendo en tecnología para tenerlo más cerca y escucharlo mejor.
Ofreciéndole su apoyo a través de información, capacitación y diálogo permanente.

Escrito por: Daniel Concha